Оптовая закупка модных товаров заключает в себя критически важную операцию — предсказание моды.

Так как же сделать правильный выбор, и не совершить ошибки?

Менеджер по закупкам, или как сейчас говорят «байер» (от английского слова buy — покупать) — это бомба замедленного действия. Если он ошибается с прогнозом, то либо остается с товарными остатками, распродавать которые приходится не один сезон, либо с неудовлетворенными покупателями.

В этой статье мы можем дают следующие рекомендации, проанализировав которые можно сделать грамотные закупки и оформить правильный заказ:

• Для каждого оптового покупателя важно правильно определиться с ассортиментом магазина. Два вопроса, которые терзают практически каждого — какой стиль выбрать и по какой цене купить товар для магазина? Вот несколько советов, чтобы не ошибиться:

• чтобы подобрать ассортимент для Вашего магазина, — определите своего покупателя, это несложно сделать, проанализировав локализацию торговой точки — какие учреждения находятся поблизости, находится ли магазин в спальном районе или это центр города, кипящий деловой жизнью.

  Проанализируйте ассортимент магазинов Ваших конкурентов, чтобы узнать «ассортиментные дыры». Скажем, если Ваш магазин находится в центре города рядом с бизнес центром, близлежащие магазины одежды на 10% заполнены детским ассортиментом, на 70% женским, всех стилей направлений в среднем ценовом сегменте, и на 20% состоят из предложений по женской и мужской одежде класса Lux, — мы бы посоветовали Вам отдать предпочтения мужской одежде среднего ценового сегмента — с ассортиментом Классика и/или Casual.

• На выбор цены при закупке товара опять же влияет уровень доходов и менталитет потенциального покупателя Вашего магазина. В магазине, расположенном в промышленной зоне, где средний уровень заработной платы у служащих не более 15000 рублей, не стоит предлагать дорогой товар, ибо, большим спросом будут пользоваться одежда эконом класса и среднего ценового сегмента. В то же время, в дорогих спальных районах Вы не найдете покупателей на дешевый товар.

• Мы уже говорили о ценовых предпочтениях при выборе ассортимента. Вот еще несколько рекомендаций, которые, надеемся, Вам будут полезны:

• Ценовые уровни бывают 4 видов — Эконом-класс, средние цены (Medium), цены выше среднего (Meduim plus), дорогой товар по высоким ценам для избранных (Lux). Мы рекомендуем представлять товар в магазине следующим образом:

• 80% ассортимента Эконом-класс и 20% товар класса Medium;
• 70% Medium и 30% Medium plus;
• 100% Medium plus;
• 90% Lux и 10% Medium plus.

• В небольшом магазине (торговой площадью до 50 кв. м.) не должно быть товара с диаметрально противоположными ценами. Цены на товар не должны отличаться в разы, в противном случае, покупатели будут уходить без покупки: «хотим дорогое по ценам дешевого». Представление же в магазине небольшого ассортимента чуть более высокого ценового уровня позволит привлечь покупателей с большим достатком и в будущем может быть изменить ассортимент магазина на более дорогой, так как продавать дорогие вещи гораздо интересней. Для магазинов с дорогим товаром не нужна большая проходимость, один клиент может, без труда, сделать дневную норму выручки, также, покупатели дорогого товара больше интересуются кроем, тканью и эксклюзивностью изделия, нежели его ценой.

• Если торговая площадь Вашего магазина до 50 кв. м., при покупке товара попытайтесь выбрать правильное, на Ваш взгляд, направление по стилю и максимально полно представить этот ассортимент в Вашем магазине. Классическим костюмам не место рядом с «рваными» джинсами, все это превращает магазин в «корзину», где, казалось бы, есть все, но, в сущности, нет ничего. Помимо этого, как всем уже известно, каждый магазин живет за счет своих постоянных клиентов, разнокалиберный товар привлечет в него одновременно подростка с сережкой в носу и дредами и элегантную даму, не приемлющую ничего, кроме строгой деловой классики. Вряд ли эти двое найдут общий язык и захотят одеваться в одном и том же магазине. Совет: не пытайтесь удовлетворить запросы каждого клиента, это практически невозможно. Выберите в качестве базового одно из направлений: Классика, Casual, Fashion или Sport — этого товара в Вашем магазине должно быть не менее 60%. Дополните его ассортиментом из параллельных направлений, не забудьте про остро модный товар, который также должен быть в рамках выбранного Вами направления.

• Основные направления, которые будут прекрасно сочетаться вместе в одном магазине:

• Строгая Классика и Fashion Классика;
• Casual, Smart Casual и Спорт;
• Классика и Casual;
• Fashion и Casual.

• Помните, что в Вашем магазине ДОЛЖЕН БЫТЬ «fashion» ассортимент! Fashion, но в рамках выбранного Вами стиля магазина. И пусть Ваши покупатели ориентированы только на приобретение спокойного Casual. Купят спокойный Casual, но зайдут, увидев на манекене «ярко оранжевый джемпер с салатовой полосой и белые капри в зеленый горох». Покупайте «fashion», но не увлекайтесь, «fashion» ассортимент в Вашем магазине не должен превышать 25 процентов от основного ассортимента, ЕСЛИ только Вы не специализируетесь на продаже «fashion» одежды, и Ваши клиенты ищут в Вашем магазине товар именно этой категории.

• Не пренебрегайте остро модными вещами при формировании ассортимента Вашего магазина. Они позволят привлечь в Ваш магазин «лидеров моды» — людей, которые первыми реагируют на новинки и готовы за них платить. Не проданный «остро модный ассортимент» в следующем сезоне станет просто модным и его с удовольствием купят «последователи моды» — те, кто считает вещь модной, когда ее уже носят все.

• При покупке товара оптом старайтесь покупать товар размерными сетками; купив вещь в одном размере, есть вероятность, что клиента на нее Вы будете ждать очень долго. Помимо этого, и что не менее важно, приобретая вещь в одном экземпляре, Вы рискуете не понять, закономерна ли продажа этого товара в Вашем магазине или это случайность — таким образом, крайне сложно отследить предпочтения Ваших покупателей и сложно формировать будущий ассортимент магазина.

• При покупке товара оптом старайтесь приобретать товар, дублируя ходовые размеры. Так как всем очевидно, что, скажем, в женской молодежной одежде ходовые размеры S и M. Безусловно, все зависит от модели, но Вы согласитесь, что женские джинсы на бедрах будут иметь больший успех у девушек 42 или 44 размера, следовательно, и продаваться эти размеры будут лучше.

• Делая оптовые закупки, принимайте во внимание, что идеальный переходящий остаток на конец сезона должен быть равен 10—20 процентам, то есть, скажем, отработав осенне-зимний сезон, Вы должны остаться с небольшим товарным запасом. Этот, многими нелюбимый остаток, позволяет без рисков встретить новый осенне-зимний сезон, — новый товар в магазин еще не поступил, но у Вас уже есть, что предложить покупателю; помимо этого, летние шорты и платья можно выставить на продажу в декабре-январе, как спец. предложение для любителей пляжного отдыха зимой. Забудьте миф: «продал все в ноль — хорошо отработал», перестройтесь на новый уровень и Вы заметите, как продажи в Вашем магазине резко возросли.

• Делая закупки, старайтесь максимально полно представить каждую конкретную марку в Вашем магазине. Марка в идеале должна быть выставлена «корнером», если не «корнером», то она должна быть хотя бы видна. Очень многие, пытаясь разбавить существующий ассортимент, приобретают выборочно 3—4 модели нового для их магазина бренда одежды, и в результате разочаровываются в нем. Это происходит, потому что эти 3—4 модели обычно теряются среди многообразия другой одежды магазина, и взгляд покупателей на них не останавливается. Но, еще хуже, делая закупки, составить ассортимент магазина из «тучи» марок по 3—4 модели от каждой, НО сразу оговоримся, такое формирование ассортимента подходит для магазинов молодежной одежды, где играет ххх музыка, вместо продавцов кассиры, и продажа товара некая игра — «раскопать что-нибудь интересненькое».

• При формировании ассортимента доверяйте своему вкусу ТОЛЬКО НА 50%. Очень многие при покупке ориентируются исключительно на себя «одену я эту вещь или нет». Собственный вкус зачастую мешает правильному восприятию коллекций одежды. Если Вы не носите мини-юбки, это не значит, что Ваши покупательницы придерживаются такой же точки зрения. Многие утверждают, что если вещь им не нравится — они не смогут ее продать, это важный момент при продаже одежды, но закупкой занимается Байер, а продает товар продавец. Важно суметь влюбить его в одежду, которую Вы закупили. И... доверяйте менеджерам шоу-румов и прислушивайтесь к их мнению, ведь они лучше Вас знают коллекции, которые продают; знают лучшие ансамбли одежды в этих коллекциях, ходовые и неходовые модели, и ни один из них не заинтересован в однократной продаже товара, цель менеджера сделать каждого оптового покупателя постоянным клиентом фирмы.

• При покупке товара для магазина ориентируйтесь на модные тенденции. Если в прошлом году у Вас не продавались трикотажные платья, а в этом году, все глянцевые журналы пестрели ими, рапортуя о том, что «уже у каждой модницы есть коротенькое трикотажное платье цвета темного шоколада» это не значит, что и в этом году картина будет такая же. Все течет, все изменяется и ничто так быстро не меняется, как мода.

• При покупке товара для магазина, помните, что закупка товара по системе предзаказов (предварительный заказ за пол года) позволит Вам приобрести товар дешевле на 30—40 процентов, чем в течение текущего сезона. При предзаказе, фабрика не несет рисков, производя его, в то время как отправляя тот же товар на свободный склад, — она включает в цену стоимость доставки, хранения на складе, работы персонала компании, а также, пытается покрыть риски по возможным остаткам. Зачем Вам за все это платить?

• Не пренебрегайте аксессуарами. Не в каждом магазине одежду можно дополнить предложением по обуви, но сумки, ремни, платки и оригинальная бижутерия будут достойным дополнениям любого ассортимента одежды. Выделите в вашем магазине стойку под аксессуары — зимой этой могут быть шарфы и перчатки, а летом — купальники и парео.